Вы просматриваете: Главная > Без рубрики > Как добиться успешных продаж

Как добиться успешных продаж

Современные реалии на мировом и отечественном рынках, к сожалению, весьма негативно сказываются на успехе продаж. Только за последний год мы можем наблюдать повсеместное закрытие торговых точек, магазинов, салонов. Еще недавно сверкающие вывески названий магазинов и брендов теперь отличают яркие крупные надписи: «Сдается в аренду».  Причина тому — массовое снижение спроса среди населения на товары и услуги. Попытаемся найти объяснение происходящему.

Во-первых, это — глобальная конкуренция. Множество торговых центров и магазинов практически с одинаковыми группами товаров. Причем, количество постоянно растущих еще год назад торговых точек ничем не оправданно. Как шутят многие: сегодня на душу населения приходится по одному торговому центру. Перенасыщение  рынка привело к перенасыщению предложением. Вот и получается, что в этих условиях способен выжить только «сильнейший». А «сильнейший» сегодня для потребителей тот, кто предложит более конкурентную цену на товары, более широкий ассортимент и достойное качество.  Это под силу только сетям. Федеральные сети могут позволить себе делать крупные закупки по более привлекательным ценам, нежели небольшие компании. Конкурировать в таких условиях невозможно. Таким образом, небольшие компании, буквально, вымирают, поглощаясь крупными торговыми сетями.

Во-вторых, снижение уровня доходов основной массы населения, на которую ориентировано более половины предлагаемых товаров и услуг. Цены растут, а уровень доходов одних потребителей остался на прежней отметке, других – незначительно вырос, третьих – и вовсе снизился. Иными словами – товаров все больше, а денег у населения все меньше.

Третий и весьма тревожный фактор — максимальный уровень «закредитованности» населения. Этот термин появился не так давно. Безответственность потребителей по отношению к своему бюджету, нежелание и неумение элементарного подсчета путем математического сложения своих доходов и вычитания долгов по кредитам привела к «закредитованности» граждан, многие из которых оказались на грани выживания. Основная масса заемщиков должна отдавать по кредитам больше средств, чем способна заработать. По последним данным сегодня на душу населения России приходится в среднем 3-5 кредитов!

Четвертый факторизбалованность, избирательность, повышенные требования современного покупателя к предлагаемым товарам и услугам, к месту расположения торговых центров, к сервису и т.д. Прослеживается одна из последних тенденций – леность современных потребителей. Если в магазине нет возможности расплатиться картой, не многие полезут в кошелек и отсчитают необходимую сумму денег на покупку. Если отдел расположен на втором этаже торгового центра, не каждый потрудится подняться за покупкой. Если рядом с магазином не оборудована автостоянка, мало кто захочет пройтись пешком, чтобы купить необходимое и т.д.

В-пятых,  слишком стремительные темпы развития производителей на фоне мировой конкуренции и бесконечные предложения новинок. «Ускоренность» всех процессов: предложений новых коллекций одежды и обуви, новых моделей техники и др., ведет к обратному эффекту – замедлению темпов роста продаж.  Современные потребители понимают: если они не купят сегодня – они никуда не опоздают, потому как завтра появится что-то новенькое и, возможно, по более привлекательной цене. У покупателя не возникает необходимости каждый год менять телевизор, холодильник, шубу, машину и др. На наш взгляд (специалистов Академии Тренинга Розы Анохиной), подобное ускорение и становящиеся уже навязчивыми предложениями со стороны продавца кроме всеобщей нервозности и замедления темпов роста продаж ничем другим обернуться не могут. У потребителя не успевает сформироваться потребность, которую должен удовлетворить продавец товаров и услуг. Нет потребности — нет спроса! А в этом, как известно, главная цель маркетинга: удовлетворять нужды и потребности общества.

Еще одна из причин снижения темпов роста продаж — участившиеся распродажи со сногсшибательными скидками до 70%! На фоне вышеперечисленных факторов (не успела сформироваться потребность, глобальная конкуренция, низкий уровень доходов и т.д.) скидки – благо для потребителя.  Зачем покупать товары за 100%-ю стоимость, когда через месяц-другой за этот товар можно будет заплатить всего 30% от его стоимости?! Этим вопросом все чаще задаются современные здравомыслящие покупатели и не спешат приобретать товары из новых коллекций.

Есть и другие немаловажные причины, которые снижают покупательскую активность. В частности,  появление новых ценностных ориентиров. К примеру, многие готовы пожертвовать покупкой нового платья и пары туфель к каждому сезону взамен на эмоции: курортный отдых, курс дорогого массажа или годовой абонемент в фитнес-центр. Кстати, повышенное внимание современного общества к здоровью также формирует новые потребности: многие один-два раза в год предпочитают отдых в санатории, курсы терапии и т.д., которые тоже по сегодняшним меркам недешёвы. Еще один современный ценностный ориентир — образование

К современному специалисту предъявляются все более и более высокие требования. В расчет берется не только основное, но и дополнительные виды образования: курсы, семинары, тренинги, которые не просто развивают ментальный интеллект, т.е. дают новые знания, но и учат эффективности, лидерству и др. Эту тенденцию отмечают специалисты Академии тренинга Розы Анохиной по возросшему спросу на корпоративные и личностные обучающие программы.

Еще одна из значимых причин – непрофессионализм продавцов, работающих с конечным покупателем. За многие годы в России базовое торговое образование утратило свою актуальность. Зачем идти учиться на продавца, если они требуются на каждом шагу? Несоответствие высокого уровня образованности покупателя и низкого уровня профессионализма продавца ведет к межличностному конфликту, в котором, в конечном счете, побеждает покупатель. Он просто перестает посещать те торговые точки, где ему не улыбнулись, обсчитали, непрофессионально продемонстрировали товар, задали некорректный вопрос и т.д.

Кто победит в этой конкурентной борьбе за покупателей, когда каждый из них на вес золота? Всегда побеждает сильнейший. В чем выражается сила современного продавца, поставщика?  Перечислю более значимые, на мой взгляд,  критерии:

1.     В согласованности миссии компании с ценностями, целями, стратегическим планом развития на всех рангах и уровнях. Если в компании заявлено, что им дорог каждый покупатель, а в реальности они пренебрегают теми, чей, к примеру, внешний вид не соответствует статусу их магазина, то на самом деле они не дорожат каждым покупателем. Такое расхождение может грозить потерей числа потенциальных клиентов.

2.     В четко выраженных конкурентных преимуществах, о которых знает не только каждый сотрудник компании, но и покупатель. «У нас, как у всех» — губительное заявление в условиях жесточайшей конкуренции.

3.     В высоком уровне профессионализма всех звеньев продаж (от руководителя, администратора, отдела закупок, доставки до самого продавца, который непосредственно контактирует с конечным потребителем). Современные тренинговые курсы и программы способны наладить эффективную профессиональную работу в сфере  торговли.

4.     В эффективно налаженных внутренних и внешних коммуникациях. Культура в компании – то невидимое, что, в конце концов, становится явным для всех. Если в вашем коллективе нездоровая атмосфера, эта нервозность будет передаваться и покупателю, а в этом состоянии он не сможет принять решение о покупке в пользу вашего магазина. Умение налаживать эффективные коммуникации – один  из главных секретов успешных продаж. Если не выстроить диалога – не будет и покупки. Диалог можно выстроить в тех случаях, когда продавец готов внимательно выслушать, выявить истинную потребность покупателя, его ценности и, искренне сопереживая его проблемам, предложить оптимальные варианты их решения. 

5.     В изученных явных и скрытых потребностях современных людей и каждого покупателя в частности. Если продавец – профессионал, он может «услышать» не только явные потребности, но и извлечь из разговора с потенциальным покупателем его скрытые потребности, о которых он сам может и не догадываться. Успех здесь не может зависеть от «закрытых» либо «открытых» вопросов, о которых говорят практически на каждом тренинге продаж. Успех может зависеть лишь от качества вопросов, которые могут выявить проблемы, с которыми столкнулся покупатель. Узнав о проблемах, продавец может помочь их решить, предложив именно тот товар или услугу, которые удовлетворят потребность клиента.

6.     В предложении не товаров и услуг, а ценности, выгоды, которую получит покупатель, приобретя предлагаемый товар или воспользовавшись той или иной услугой. К примеру, продавая мышеловку, вы подарите покупателю спокойный сон, здоровый отдых; предлагая курс массажа, потребитель забудет о головной боли как минимум на полгода.

7.     В честном предложении, под которым понимается оправданная стоимость при максимально высоком качестве, честные стимулирующие рекламные акции без предварительно завышенных цен и т.д. Здесь нужно помнить об уровне доверия, которое продавец может выстроить либо не выстроить с покупателем. Если вам доверяют, у вас впоследствии будут покупать без лишних вопросов. Еще нужно четко усвоить: покупателя можно обмануть 1 раз. Почему? Потому что второй раз он к вам не придет.

8.     В уважительном отношении в компании к самому продавцу. Нередко мне приходилось слышать, как продавцы называли себя низшим звеном, выполняющим всю «грязную» работу. Такое отношение к себе у них, наверняка, неслучайно. Оно демонстрирует отношение к ним в коллективе, что не делает чести ни им, ни компании в целом. Руководитель компании и все его сотрудники должны четко понимать, что они все – звенья одной цепи. От каждого сотрудника зависит успех компании, не говоря уже обо всем отделе продаж.

Для того чтобы по достоинству оценивать работу продавца самим продавцом и его коллегами, необходимо понимать, насколько она на самом деле сложна. Если учитель занимается обучением, врач – лечением, психолог – душепопечительством, то продавец исполняет все эти роли в одном лице! И это, согласитесь, не всем под силу. Приведу примеры ролей продавца.

Психолог. Современные тренинговые программы знакомят продавцов с типами покупателей, которые они должны определять практически с первого взгляда и приветствия покупателя. Продавец со всей чуткостью и вниманием выслушивает потенциального покупателя, определяет его психологический тип, стараясь найти индивидуальный подход к каждому.

Врач. Продавец должен сначала «диагностировать» проблему клиента, прежде чем «выписать рецепт», т.е. предложить товар. Процесс диагностики – самый важный, это подтвердит любой доктор.

Исследователь. Продавец каждый раз выступает в роли исследователя, который пытается найти самое главное – проблему клиента, чтобы удовлетворить его потребности.

Шеф-повар. Продавец каждый раз старается подобрать «нужные ингредиенты» для идеального рецепта продажи.

Учитель. Продавец постоянно демонстрирует товар или услугу, презентуя ее и обучая покупателя, как пользоваться тем или иным товаром, как ухаживать за ним и т.д.

Ученик. При этом продавец сам всегда выступает в роли ученика, обучаясь секретам продаж, изучая ассортимент, знакомясь с новинками, читая специальную литературу.

Наверняка, есть и другие роли, которые играет продавец на работе. Как вы успели убедиться, работа продавца требует многого: профессиональных знаний, желания расти и развиваться, воспитанности, умения общаться, налаживать эффективные коммуникации, доверительные отношения с клиентами и т.д. Проанализируйте работу своих продавцов: насколько они соответствуют этим критериям? Что вы готовы изменить сейчас для роста продаж? Наконец, что вы предпримете незамедлительно для своего бизнеса? Успешных продаж и непрерывного развития!

 

 

  • Digg
  • Del.icio.us
  • StumbleUpon
  • Reddit
  • Twitter
  • RSS

Обсуждение закрыто.